Paul Graham：如何打動投資人？
當(dāng)人們在試圖舉起重物而不慎受傷，往往因?yàn)樗麄冊噲D把力量匯集在背部來舉起重物。但正確的做法是，把受力點(diǎn)放在你的雙腿上。和投資人洽談的過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者也會犯這樣的錯誤。他們錯誤地想借助少許夸張和美言來打動投資人，而不是以自己公司真正做出的事情為說服理由——出現(xiàn)這種情況，多半是創(chuàng)業(yè)者本身還沒有想清楚：為什么自己的初創(chuàng)公司值得被投資。因此他們無法向投資人清晰闡述，遑論說動投資人。
投資人想要的是什么？一般來說，他們尋找的是有希望取得巨大成就（big success）的公司。基本上，將會有巨大成就的創(chuàng)業(yè)公司，他們的收入分布都遵循冪次定律（power law）「1」，其增長曲線十分陡峭以致于其它公司都相形見絀。但尋找這種公司的難度比聽起來高得多，通常每一年都只有少數(shù)幾家（一般來說是 15 家）最終可以大成。所以投資人會把尋找這種公司看成是“進(jìn)位”的游戲——換言之，只要你看起來有一點(diǎn)點(diǎn)成功的幾率，哪怕只有 0.000X 的幾率成為那 15 家公司之一，投資人也會對你抱有很高的興趣。但如果他一眼看出你沒有機(jī)會，你在他心目中就是“零”，永遠(yuǎn)無法打動他。
所以，一間創(chuàng)業(yè)公司如何讓自己看上去能夠取得巨大成功？有三樣?xùn)|西必不可少：實(shí)力很強(qiáng)的創(chuàng)始人，有錢景的市場，和一開始即存在的成功跡象。
足夠厲害的創(chuàng)始人
投資人最看重的一點(diǎn)就是創(chuàng)始人是否足夠厲害。多數(shù)投資人見到一位創(chuàng)業(yè)者的前幾分鐘內(nèi)，他們就能判斷這個創(chuàng)業(yè)者是 winner 一類或者 loser。并且判斷一經(jīng)下定便很難更改。每一位投資人那里都會有要投資你和不投資你的理由——如果他認(rèn)為你會成功，那么他將放大前者的作用力，而如果他認(rèn)為你做不到，那么他會以后者來說服自己。舉例來說，你創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域可能是一個機(jī)會廣闊的市場，但是該領(lǐng)域的銷售周期很長。這時如果投資人喜歡你，那么他會說他想要投資，因?yàn)檫@個市場前景很廣，如果他不喜歡你，他的理由就會是銷售周期過于漫長了。
當(dāng)然，他們這么說的時候，并非有意誤導(dǎo)你對自己的判斷。其實(shí)他們往往也不清楚他們喜歡或者討厭一家創(chuàng)業(yè)公司的邏輯是什么?？赡苣憧雌饋硐?winner 多一點(diǎn)，他們就會更喜歡你的 idea 一點(diǎn)。
那么，像 winner 的創(chuàng)始人一般具有哪些特質(zhì)？在我看來，一個厲害的創(chuàng)始人，他看起來有絕對的能力和自信得到他想要的任何東西，哪怕前方障礙重重。這有點(diǎn)接近“自信”的特質(zhì)，但并非盲目的樂觀和自信，而是一種符合邏輯的自信。
確實(shí)有一群人很容易散發(fā)出強(qiáng)大的氣場，這群人中有一部分人真的擁有很強(qiáng)的實(shí)力，并且不經(jīng)意間便會從言談間流露出來，而剩下的那部分人則或多或少是“表現(xiàn)”得很厲害。問題在于，許多有能力成就大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，最開始尋求融資時都不太擅長把自己的實(shí)力展現(xiàn)出來。
怎么辦？
這時，最不應(yīng)該做的事就是模仿那些已經(jīng)頗為老練的創(chuàng)業(yè)者開始自吹自擂。投資人或許有時不太懂如何判斷一項(xiàng)技術(shù)是否厲害，但是他們判斷一個人是否真有自信卻是從來不會出錯的。如果你想裝出某種非真實(shí)的面目，你最終將離真誠遠(yuǎn)去，無法達(dá)成說服投資人的愿望。
說出事實(shí)
如果你是和投資人接觸較少的創(chuàng)業(yè)者，又希望讓投資人了解你的實(shí)力，說出事實(shí)或許是最好的辦法。因?yàn)槟阆胍b作很厲害時，可能很難持續(xù)，你得掂量每一句話是否都能符合你假裝出來的“厲害感”。而當(dāng)你說出事實(shí)，則不會面臨這種情況。多數(shù)人說出一加一等于二的時候都非常自信，因?yàn)樗麄兿嘈胚@是事實(shí)。而那些善于讓自己看起來非常有實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者，則能夠把“我們將每年盈利 10 億”這句話說得和“1+1=2”聽起來有同等的自信。
前提是，你自己得首先對“我們將每年盈利 10 億”這一點(diǎn)深信不疑。
這就是最大的秘訣——說服你自己，你的公司值得投資。只有如此當(dāng)你試圖說服投資人時，他們才會相信你。但所謂的自我說服并非阿 Q 似的精神勝利法，而是你真的客觀和仔細(xì)地評估過了自己公司的投資價值。如果你自己都覺得自己的公司不值得投資的話，那么不要輕易去融資。
想做到客觀評價公司的可投資價值，你得成為這個領(lǐng)域的專家。如果你自己不是這方面的專家，而只是被自己想出來的 idea 所迷住了，那么投資人會將其視為達(dá)寧效應(yīng)（Dunning-Kruger effect，具體指無知比知識更容易產(chǎn)生自信），因?yàn)樵趲追昼姷慕徽勚畠?nèi)，他們就會發(fā)現(xiàn)你是否對自己將進(jìn)入的領(lǐng)域有深入了解，對市場的每一塊都了如指掌。
那么，為何總有人想以自己都不相信的理由來說服投資人？我想或許是我們過往的教育經(jīng)歷將我們訓(xùn)練成了如此模樣。
想想我們在學(xué)校里的時候，是否總被要求在完全無話可說的時候說出些什么？如果你有一份 10 頁的 paper 得寫，那么哪怕你只有大概 1 頁紙的想法可以寫，也得湊出 10 頁紙的字?jǐn)?shù)。大多創(chuàng)業(yè)公司也是如此，他們覺得以夸大的方式去說服投資人是不得不做的事情——因?yàn)槭菚r候去融資了。很少有人會在融資前停下來想一想，他們將拿出的被投資的理由是否足夠有說服力，自己是否發(fā)自內(nèi)心地去相信。癥結(jié)就在此處——我們太習(xí)慣把別人的需求當(dāng)成任務(wù)去完成。
事實(shí)上，融資的最佳時機(jī)不是你需要資金或者是你到了某個 deadline 非融資不可了（比如 Demo Day），而是你有能力去說服自己，也說服投資人的時候。當(dāng)你停下來先去說服自己的時候，你會靜下心來找出自己公司的投資價值，你會重新整理自己的思路，并且最終得出一個清晰的路線圖，找到走至終點(diǎn)的方式。
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何為市場？
注意到了嗎？上面我一直在探討創(chuàng)業(yè)公司是否值得投資，而不是它是否將走向成功。事實(shí)上，沒有人知道某件創(chuàng)業(yè)公司是否最終會成功。而這個未知性對投資人來說是好事——因?yàn)槌晒θ绻梢灶A(yù)知，那么它初始的股價就會和它未來可能達(dá)成的股價一樣高，投資人也就沒有了賺錢的空間。投資人清楚地知道，每一筆投資都是在賭，賭一場勝算極低的輸贏。
所以，要證明你值得投資，你未必得證明自己極有可能成功，你只要證明自己是一個好賭注就夠了。什么樣的創(chuàng)業(yè)公司會是一個好賭注呢？除了有一個厲害的創(chuàng)始人以外，清楚知道在一個大市場中占領(lǐng)足夠領(lǐng)地的行進(jìn)路徑十分重要。創(chuàng)始人往往把創(chuàng)業(yè)公司看成是“idea”，但投資人卻是在看“市場”。他們會計算有 X 位用戶平均每年會為你的產(chǎn)品付費(fèi) $y，所以整體可獲取的市場規(guī)模大約是 $xy，以此估算出這筆生意有可能達(dá)到的最大市場規(guī)模是多少。
你的目標(biāo)市場最好足夠大，并且你能將其規(guī)模清晰描述出來。雖然也會存在一開始你想進(jìn)入的市場還沒有被打開的情況，或者你還不是該市場內(nèi)的實(shí)力玩家，但往往從一個暫時很小的市場切入并最終把它做大，更有可能成就一個不可取代的大公司（編者注：比如阿里巴巴）。
因此，只要你能列出一個合理的規(guī)劃路徑，在幾年內(nèi)可以一步步占領(lǐng)一個大市場，通常說服力就足夠了。至于什么樣的規(guī)劃路徑更合理，則取決于這間創(chuàng)業(yè)公司的年齡——如果它剛剛過了 Demo Day 三個月，那它只要拿出一個有前景的嘗試計劃、值得投資人投資來以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期的目標(biāo)便可。而一個已經(jīng)經(jīng)歷過 A 輪的公司，則必須證明它此前的試驗(yàn)已經(jīng)得到論證。
但是，每一間大企業(yè)做大的背后都有很多幸運(yùn)的因素，比如它的成長正好受某種時代潮流所推動。所以，你若想證明自己的公司有可能進(jìn)入這樣的幸運(yùn)行列，最好拿出你正從中獲益的時代之潮的證明。通常你可以問自己“為什么是現(xiàn)在做這件事？”，如果這真的是一個特別棒的 idea，為什么沒有人做過這件事？最理想的情況是，因?yàn)槟承┶厔莸霓D(zhuǎn)變，一個本來看似不可能的 idea 正經(jīng)逢巨大的機(jī)遇，而你的嗅覺足夠敏銳在其他人之前發(fā)現(xiàn)了這個機(jī)遇。
微軟就是最好的例子。如果只賣 Basic 語言，微軟不可能成為巨頭。但微軟恰逢微電腦的廣泛普及，因此對微電腦軟件的需求量大大增加，最終微電腦對微軟的助推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了 1975 年最樂觀的觀察家的預(yù)期。
微軟成功了，如此的成功，以致于很多人認(rèn)為微軟成功的可能性 是在幾個月內(nèi)便可預(yù)見的，如果當(dāng)時投資它一定會是絕佳的賭注。但這種想法錯了。一間不論日后有多么成功的企業(yè)，最初幾個月內(nèi)它都不可能看起來是一個絕佳的賭注，它只會是一個看起來不錯的投資選項(xiàng)之一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到 100% 有把握的程度。個人電腦的風(fēng)潮確實(shí)帶來一個巨大的市場，而微軟也抓住了這一機(jī)遇，但沒有人能保證它當(dāng)時一定不會錯過機(jī)遇。
我不能對所有的創(chuàng)業(yè)公司都下此定論，但至少我投資的創(chuàng)業(yè)公司中，有 50% 都像微軟一樣有走向行業(yè)巨頭的潛質(zhì)，可誰又能說得準(zhǔn)最后的結(jié)果呢？
拒絕并不可怕
如果你也有和微軟一樣的前景，你就可以順利說服投資人嗎？不一定，當(dāng)初也有不少拒絕向微軟投資的 VC，Google 也一樣。而遭到拒絕很容易讓你陷入尷尬的境地，因?yàn)楫?dāng)你開始融資時，投資人最愛問的問題是：“還有誰也想?yún)⑴c投資？”而如果你到目前為止都還沒說服一個投資人時，能說什么呢？
通常厲害的創(chuàng)業(yè)者會這么解決這一問題——在投資人面前表現(xiàn)得很自信，哪怕還沒有人拍板投資，但也要看起來像有許多 VC 很感興趣有投資意愿。不過，這種略帶誤導(dǎo)性質(zhì)的方法并不適合所有人，除非你有把握能在掩飾的時候應(yīng)對自如不心虛，否則類似的謊言投資人已經(jīng)聽過不下萬次，很容易被拆穿。
所以如果你不是談判的高手，我建議你不要繞開試圖被拒絕投資的現(xiàn)實(shí)，而是直截了當(dāng)?shù)馗媲暗耐顿Y人分析此前被拒絕的原因是什么，拒絕了你的投資人犯了哪些錯誤。如果你確信自己的策略沒有錯，那么你會知道為什么拒絕你的投資人是錯的。
經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人懂得最好的 idea 同樣也是最令人害怕的 idea，就像他們懂得為什么很多 VC 會拒絕 Google。你直言說出是什么讓拒絕了你的投資人對你的 idea 感到害怕，會更突顯你的自信。而如果你對被拒絕一事遮遮掩掩羞于啟齒，那恰好證明你的心虛，或許你心里也覺得被拒絕是有道理的。
這種方法會在你遇到頂級投資人的時候發(fā)揮最佳效果。因?yàn)樗麄冎篮芏嗥渌顿Y人太過因循守舊而錯失最可能成功的異數(shù)。尋求融資和申請大學(xué)可不一樣，不是你拿到了 MIT 的 offer，同理可證 Foobar State 應(yīng)該也不難進(jìn)。頂級的投資人要比其余投資人來得聰明，而最棒的創(chuàng)業(yè)公司的 idea 最初看來通常是很差的，他們會被多數(shù) VC 拒絕，只有頂級那位以外。
Dropbox 即是例子之一。YC 最初起源于 Boston，而最初的三年我們在 Boston 和硅谷交替培養(yǎng)了一批創(chuàng)業(yè)公司。因?yàn)?Boston 的投資人數(shù)量通常很少，并且膽小。Dropbox 就是一個位于 Boston 卻在硅谷的 Demo Day 上被發(fā)現(xiàn)的公司。Boston 的投資者都和 Dropbox 接觸過，但沒有任何人決定對他們進(jìn)行投資——Dropbox 只不過是又一家備份和同步數(shù)據(jù)的科技公司而已，他們是這么想的。但 Demo Day 剛過幾周，Dropbox 就拿到了紅杉的 A 輪融資。
簡化回答
不理解投資人將投資看成一場賭博的結(jié)果是，很多創(chuàng)業(yè)者會準(zhǔn)備滿滿十頁的材料來說服投資人。因?yàn)樗麄冇X得自己是要說服投資人去相信一件不確定性過大的事情，必須各方面材料都齊備才可。事實(shí)上你只要告訴投資人一件很確定的事情就可以——你是否有能力以差異化的方式來解決將不可避免遇到的問題。另外，當(dāng)你面對投資人時，盡量用你說服自己的那套語言來說服他們。你不可能用很含糊的辭令來和自己對話，同理投資人也希望自己聽到的理由是簡潔明確的。
最后，如果你還是不知道如何讓自己看起來很有實(shí)力，可以試試以下幾點(diǎn)：
1. 做出一些值得投資的成績；
2. 理解為什么你的公司值得被投資；
3. 把這個理由清楚地解釋給投資人。
相信一點(diǎn)，只有當(dāng)你真正相信一件事情時，你才能自信坦然地說出此事。盡量把事情做好，然后把這一事實(shí)自然地告訴投資人。
「注1」：關(guān)于冪次定律的詳細(xì)分析以及案例可以參看豆瓣相關(guān)文章。Paul Graham 曾寫過一篇文章《Startup=Growth》，此文中的觀點(diǎn)和「1」處類似，即他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司必定是高增長的公司，增長斜率很陡，因此符合冪次定律。
