從今年年初發(fā)布新三年計劃到4月份剛結(jié)束的2013伙伴大會，用友堅持向業(yè)界傳達(dá)一個聲音：用友將全面回歸產(chǎn)品技術(shù)，更多的實施將依賴合作伙伴。

但是回歸產(chǎn)品技術(shù)，尤其是高端ERP市場，合作伙伴如何選擇？對于用戶而言，如何接受這樣的轉(zhuǎn)變，成本是否會提高？而用友原來分布于全國各地的分公司與合作伙伴之間又會是怎樣的關(guān)系？

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用友軟件股份有限公司高級副總裁朱鐵生

用友軟件股份有限公司高級副總裁朱鐵生在用友的最開始的工作就是分公司的銷售，其告訴ZDNet記者用友的轉(zhuǎn)型其實也源于目前信息化市場的變化。同時為了迎接轉(zhuǎn)型，無論是合作伙伴的選擇還是分公司的重新定位等工作都已經(jīng)有了一定的成果。

內(nèi)外因素促使回歸

其實應(yīng)該說用友一開始的成功就是依賴伙伴的，2001年之前，以財務(wù)軟件為核心競爭力的用友的營收中一大部分都是來自于合作伙伴的。而隨著轉(zhuǎn)型ERP，業(yè)務(wù)更加的復(fù)雜，也就導(dǎo)致了咨詢、售前、實施和開發(fā)的能力非常強(qiáng)，以往的伙伴并沒有迅速地支撐上來，這才有了后來用友的直營的方式。所以如今用友的策略，是真正的回歸產(chǎn)品技術(shù)了。

而這個回歸也是由內(nèi)外各種因素促成的。

朱鐵生給出了三個因素：一是客戶的信息化要求已經(jīng)改變了，已經(jīng)更加強(qiáng)調(diào)基于業(yè)務(wù)選擇信息系統(tǒng)，同時要求持續(xù)服務(wù)，尤其是二次開發(fā)集成的方式；二是細(xì)分行業(yè)、細(xì)分領(lǐng)域要求很高，通用產(chǎn)品很難解決問題，用友無法在每個領(lǐng)域都專業(yè)，這就要求集結(jié)各個領(lǐng)域的專業(yè)的公司；三是目前整個的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和產(chǎn)品技術(shù)的成熟度已經(jīng)支撐開放性，完全依賴自己發(fā)展河南實現(xiàn)快速進(jìn)步。

其中，因為一直在一線工作，朱鐵生也根據(jù)自己的觀察將企業(yè)的信息化劃分四個階段，即關(guān)注部門級、關(guān)注企業(yè)內(nèi)部整合、關(guān)注企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合以及對IT有個更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

目前多數(shù)企業(yè)處在第三個階段，用戶更加關(guān)注連續(xù)性的服務(wù)，所以這也成為用友必須聯(lián)合合作伙伴提供更加專業(yè)的服務(wù)的重要原因。

新型高端伙伴已簽約8家

用友原來的伙伴主要定義在U8產(chǎn)品線代理商層次的伙伴，過去全國大概有將近1000家用友代理商。在這次全面依賴合作伙伴的策略中，其中的***突破是將高端產(chǎn)品線即NC開放給合作伙伴。這也就是用友一直提的“新型高端伙伴”。

朱鐵生解釋到，新型高端伙伴主要有兩個層次：一高端業(yè)務(wù)的，NC高端產(chǎn)品線的開放，以往基本是直營的模式；二是伙伴類型，在同領(lǐng)域已有一定的知名度，業(yè)務(wù)相對成熟。

據(jù)了解，目前已經(jīng)簽約的高端合作伙伴有富士通、NTT DATA、源訊、韜?；輴偂⒑途稍?、AMT、江蘇潤和和廣州紅帆。

其中廣州紅帆是專門做船舶領(lǐng)域細(xì)分的解決方案的，朱鐵生補(bǔ)充到：“我們的高端伙伴也包括這類細(xì)分行業(yè)的解決方案提供商。其實這類伙伴與用友之間的合作也從產(chǎn)品演變到了專業(yè)的服務(wù)，這類伙伴也從原來用友的代理銷售演變?yōu)楦叨撕献骰锇椤?rdquo;

用友原本針對NC的服務(wù)團(tuán)隊將近有2000人，一些原來的外部資源大約有1000人，這個規(guī)模是很難滿足大客戶群體的，目前NC在中國就有8000多家客戶。朱鐵生以往其自己碰到的客戶中，有時一個客戶就要求近百人的服務(wù)團(tuán)隊，這些完全依賴用友是很難的。

所以在今年“我們也計劃通過伙伴的方式新增顧問2000人，未來一年新增一萬人”，朱鐵生這些就是針對NC產(chǎn)品的。

而發(fā)展了高端合作伙伴以后，這類伙伴的支持力度會有多大呢？朱鐵生告訴記者，以AMT為例，目前已經(jīng)有一個專門的團(tuán)隊近200人專門服務(wù)于用友的產(chǎn)品。

事實用友和合作伙伴之間的合作是遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)的，比如用友會主導(dǎo)銷售，80%的咨詢實施交給合作伙伴。

合作伙伴與分公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

前面提到了用友和合作伙伴的合作模式，其實對于用友來說這種合伙會更多地體現(xiàn)在分公司與伙伴的合作上。

朱鐵生說這樣的轉(zhuǎn)型，對于用友的眾多分公司而言也是個轉(zhuǎn)變。“以往分公司是客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在是廠商排除的機(jī)構(gòu)，這是定義上的。而在職責(zé)上，現(xiàn)在分公司自己做高端產(chǎn)品的銷售、看住客戶，其中80的服務(wù)實施交給伙伴，自己只會做20%。”

而在銷售上，一些合作伙伴諸如AMT等本就是做咨詢的，也會帶來一些銷售機(jī)會，但是朱鐵生說這個銷售主要還是以用友分公司為主，大致了70%左右，其余的會來自于合作伙伴。

這一點是完全區(qū)別于U8市場的，在U8市場主要是伙伴銷售為主，用友只是提供支持服務(wù)。U8是用友針對中端市場的產(chǎn)品，“今年因為開放了這些市場，伙伴大會是中端和高端在一起的，我們把今年中端業(yè)績?nèi)蝿?wù)簽約基本完成了。中端分銷增長今年將近70%，我們下達(dá)指標(biāo)是70%以上的增長，3月份給伙伴的年度簽約任務(wù)已經(jīng)基本完成了。”朱鐵生說在整個中端市場的增長速度也發(fā)展可觀，用友的整個開放，也給了伙伴更多的信心。

朱鐵生也告訴記者，為此分公司的考核體系也已經(jīng)做了調(diào)整，同時為了更好地讓分公司和合作伙伴形成真正的互補(bǔ)關(guān)系，用友也將客戶進(jìn)行了各種劃分，以明確諸如NC客戶哪些是伙伴實施、哪些是分公司實施等。而涉及到業(yè)績屬地問題，也做了明確的區(qū)分。

總結(jié)

其實關(guān)于用友的轉(zhuǎn)型，談了很多次了，但是每一次的采訪都會看到不一樣的點。這一次我們關(guān)注了高端市場的拓展思路，尤其是合作伙伴和分公司的合作，其實對于用友而言這樣的轉(zhuǎn)變不僅僅是一個開放的問題。

以往用友以收入增長為主要指標(biāo)，如今利潤會作為主要的增長方式。“現(xiàn)在我們確實要面對伙伴有到位的過程以及跟業(yè)務(wù)銜接磨合的過程。”朱鐵生自己也坦言今年的整個策略的執(zhí)行會有難度和壓力，最核心的問題是如何平衡當(dāng)期業(yè)績和中長期發(fā)展的問題。發(fā)展合作伙伴需要一個周期，這也就決定了用友的收入增長不會那么快。

但是從用友所做的準(zhǔn)備，包括各部門職能的明確、考核指標(biāo)的全面下達(dá)等等，我們也可以看到這次轉(zhuǎn)型是堅定的。