【51CTO.com綜合報道】中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全市場已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式則是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關(guān)鍵在于怎樣得贏得渠道的支持和青睞。目前軟件渠道正逐漸演變成像硬件渠道那樣，利潤空間狹小，那么，網(wǎng)絡(luò)安全廠商如何在優(yōu)良產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，利用有效的銷售政策讓渠道建設(shè)充滿生機呢？

讓渠道商貼近客戶需求

對經(jīng)銷商來說，防毒軟件在幾年以前還只是輔助性的產(chǎn)品線，得不到他們足夠重視，市場推廣費用也與其它產(chǎn)品相去甚遠。而在免費殺毒軟件漫天飛的今天，用戶對信息安全的需求快速增長，讓很多傳統(tǒng)的軟件銷售商也非常希望自己能夠在安全領(lǐng)域獲得發(fā)展機會。但在把握變革帶來的商業(yè)機會之前，他們首先要明確代理的產(chǎn)品是否能迎合市場需求賣得出去。

以云時代的渠道管理效率 為渠道確保高利潤

任何一款受到渠道和下游銷售商歡迎的產(chǎn)品，必然要存在幾項吸引他們的特征，如：產(chǎn)品功能是否貼近客戶需求、渠道政策是否合理、渠道管理是否有利于銷售、是否有高額的利潤回報等等。趨勢科技其成功的市場策略的背后，除了牢牢抓住中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)需求，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，而且基于精心規(guī)劃的渠道發(fā)展政策，及時推出了一系列能為渠道帶來“真金白銀”的渠道激勵策略和有力支持。至今，趨勢科技的渠道策略已經(jīng)獲得了眾多合作伙伴的認可和追捧：

如今，許多渠道商面臨增值轉(zhuǎn)型時需要把握下游的代理和集成商，共同追求高利潤是其最重要的砝碼。所以，網(wǎng)絡(luò)安全廠商要想吸引渠道，必須搭建一個可長期創(chuàng)造價值的額銷售平臺。

趨勢科技另外一家優(yōu)秀渠道合作伙伴——蘇州探路人下游有50余家渠道，其下游很多系統(tǒng)集成商在遇到用戶PC終端和服務(wù)器采購時，都會主動推薦用戶同時配置趨勢中小企業(yè)安全軟件包產(chǎn)品。探路人認為這樣的動力和實際效果，首先源于趨勢科技產(chǎn)品的定價優(yōu)勢：趨勢中小企業(yè)安全軟件包銷售時，不會區(qū)分終端和服務(wù)器的價格，集成商充分考慮了用戶的采購成本。此外，加之趨勢科技為支持渠道銷售和業(yè)務(wù)長期發(fā)展提供的切實支持，就讓蘇州探路人的下游渠道在獲得實際利潤保證的同時有了主動拓展市場的充足動力。

蘇州探路人的葉時芳談到：“市場中的促銷政策林林總總，但總結(jié)起來無非是針對新用戶或老用戶推出‘買一年送半年’，‘買兩年送一年’的活動，而所送的基本是授權(quán)序列號。這些獎勵大多只針對最終用戶，對渠道拓展沒有任何幫助。而每安裝趨勢科技一套中小企業(yè)安全軟件包，只要通過注冊用戶信息，銷售經(jīng)理會直接得到一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。” 據(jù)了解，中小企業(yè)用戶的特點是對產(chǎn)品價格比較敏感，一些渠道商現(xiàn)在銷售同類產(chǎn)品時，利潤已不足100元。而與趨勢合作，除了保證用戶可以以更優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品之外，還為渠道商保證了高額的利潤空間。